O mercado tem assistido a uma forte concentração de empresas, nos mais diversos segmentos: 80% dos seus negócios estão concentrados em 20% dos seus clientes. Este facto representa cada vez mais a realidade da carteira de clientes das organizações. A gestão das actuais carteiras de clientes procura dar resposta a uma nova filosofia de actuação e de desenvolvimento das relações com os principais clientes.
Desde há alguns anos, que a filosofia de Key Account Management vai para além da mera venda tradicional. Pode dizer-se que a actual filosofia assenta numa visão estratégica e planificada para a união de interesses e acções entre o comprador e o vendedor. O modelo de Key Account Management desenvolvido neste Programa Avançado, propõe-se orientar a gestão da carteira de clientes neste novo ambiente, instrumentalizando as empresas com novas formas de trabalho e novas orientações na gestão de clientes.
Os alunos terão como benefício o entendimento claro da amplitude, abrangência e importância do modelo de Key Account Management, conhecendo a sua forma de implantação e de aplicação na organização de vendas e ainda as actividades e papéis exercidos pelo Key Account. Em resumo, neste Programa pretendemos familiarizar os formandos com as mais actualizadas tendências de mercado, bem como, com um conjunto de ferramentas de gestão que facilitem a relação comercial entre produtores e distribuidores.
METODOLOGIA
Sem descurar a transmissão dos conhecimentos indispensáveis à compreensão das relações com clientes, o Programa assume um cariz essencialmente prático e interactivo tendo em vista a implementação de modelos de gestão de contas. Assim, os métodos utilizados pretendem conjugar a aderência à realidade com a participação e criatividade dos alunos, assentando fundamentalmente na apresentação de conceitos e técnicas com recurso a meios audiovisuais, bem como na análise e discussão de casos.
CERTIFICAÇÃO
No final, aos alunos que tenham obtido aprovação a todas as disciplinas será atribuído um Diploma de Pós-Graduação em Key Account Management, com a respectiva nota final.
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